神田智貴

プロフィール

2017年に新卒で入社。最初の2か月で「ferret One」のインサイドセールスを担当後、3か月間カスタマーサクセス部門に配属。その後は一貫して「ferret One」のフィールドセールスを担い、延べ300社を超える企業のマーケティング改善提案を実施、導入までをサポート。全社にて過去4度MVPなどを受賞。

会社の事業計画に合わせた組織づくり。
プロダクトにさらなる価値を。

入社時から一貫して「ferret One」の事業に携わっており、現在はセールスのマネージャーを任せてもらっています。これまでやっていた商談や受注などの現場業務から離れ、中長期戦略の策定や、会社の事業計画に合わせてセールス部をどのような組織にしていくべきなのかといった組織づくりの業務をメインで担当しており、事業の成長がベーシックの企業成長に直結するため、大きなやりがいを感じています。

現在、取り組んでいるのはferret Oneというプロダクトにおいて顧客価値を高め、それに準じたプライシングに昇華させていくことです。

これまで「ferret One」はマーケティング担当者と伴走するサポート体制にも大きな評価をいただいてきました。しかしそれは、「ferret One」が多くの企業に導入いただくことに比例して、業務量が増えていくことに繋がります。労働集約型ではない事業にするためには、サポートのサービスだけではなく、よりプロダクトに価値を感じていただくようにしなければならないと考えています。

課題解決ができる価値の創出へ。
新たな取り組みを支える「TRY & LEARN」。

顧客価値を提供できるプロダクトであるためには機能の改善に加え、セールス方法を変えていく必要があります。お客様が最初の商談で私たちに期待しているのはマーケティングノウハウの提供やコンサルティングであることが多く、これまでは「ツールを使って伴走しながら進めましょう」という展開をしていました。

しかし今は、プロダクトそのものの有益性と、1,000社以上の導入実績があるferret One独自のノウハウによって自社開発した「BtoBグロースステップ」というBtoBマーケティングの教科書に沿い実践することで、課題解決ができる価値を感じていただくことに注力しています。

今は最短で成果を出すために筋の良い仮説を立て、それが実証可能かを繰り返している段階。ベーシックのコンピテンシーの1つに「TRY & LEARN」がありますが、この中に含まれる「間違ってしまっても、意志や理想を持ったチャレンジには学びがあり、それを次回に活かせばいい」という考え方が私は好きです。

ベーシックではスピーディに仮説と検証を繰り返し、学びを進化に繋げることが推奨されています。チャレンジには惜しまず投資し、チーム全体、部長クラス、他部署メンバーを含めて議論をしていきたいですね。

当事者意識を持ち、最短距離の道筋を立てて
目標に向かっていくbasic power。

コンピテンシーのもう1つに「GOAL ORIENTED」が掲げられており、これも心に刺さっている言葉です。自分が任された領域の責任を全うするため、まずは目標とするゴールがあり、そこに向かう最短距離の道筋を逆算で立てて行動する。思考し、決められたことをきちんと試していく。それが「GOAL ORIENTED」には込められています。

特に、営業は1日何件もの架電を行い、商談数を重ねていこうといった気合論と根性論が、世の中的にも大きく根付いている領域です。でも私はそれは最終手段であるべきだと考えています。

人や作業を2倍にして受注を2倍にするのではスループットが高まってはいません。そうではなく、受注率を上げる仕組みをつくることで高いリターンを得る。それこそが自分の立場としての役割であり、自分が介在する意義だと思っています。

SaaSだからこそ問われる
Webマーケティングの課題解決力。

実は、入社してから1年半ほどは、あまり良い成果を出せていませんでした。振り返ってみると、その時の自分はまだお客様に興味・関心を持ち切れていなかったのだと思います。お客様に対して価値を提供するというマインドではなく、受注そのものがメインの目的となっているところがありました。

しかし、扱っている「ferret One」はSaaS型のマーケティングツールであり、お客様のニーズに応じた課題解決が実現しなければ、1度はご利用いただいても、いずれ解約されてしまいます。お客様が何を望んでマーケティングツールを探しているのかを知ること、ヒアリングをして信頼関係を構築し、お客様自身に「ferret One」を求める理由を気づいていただくことこそが営業の役割だと今は思っています。

つまり、お客様に価値提供できる提案をした結果、お客様に能動的に選んでいただくことが大切だと考えています。

1人でも多くの150点プレイヤーを
生み出すために今できることを。

後輩ができて育成もするようになったタイミングで、自分の売り方を仕組みとして共有することで、チームで結果を残すことを目指すようになりました。

ベーシックでは「卓越した人材」を求めています。人材の手法に再現性を持たせることができれば、卓越した人材が集まるチームが生まれます。僕は営業で150点を取れるのはアートの領域だと考えていますが、課題を分析し、仕組みを紐解き、再構築することで全員が80点を取ることはサイエンスで起こすことが可能だと思っています。そして、その基礎を土台に120点、150点を取りに行く。チームの中から1人でも多くの150点プレイヤーが生まれる仕組みを作っていくことが、今の私の仕事です。

チーム全体が及第点を取れる仕組みをつくり、その中でメンバー一人ひとりの多様性が大きな成果を残していく。そしてそれをまた仕組みとして昇華していく。その先に会社の業績アップや上場、事業の社会的評価の高まりなどが生まれていく。そこに関わっていく最初の起点が、お客様に寄り添い、価値を提供していくお客様思考です。そしてそれこそが、自分自身の強みにも繋がっているのだと思います。